Guía del buyer persona

El buyer persona sería el arquetipo ideal de cliente. Una persona ficticia que representa a los clientes potenciales y que ayuda a comprender mejor quiénes son estos, qué los motiva, o qué necesitan.

Una correcta definición del buyer persona hará que nuestras estrategias de Marketing, acciones y mensajes estén dirigidas y personalizadas para nuestros clientes potenciales. Por eso es tan importante la correcta  identificación de nuestro Buyer persona.

Cómo crear un buyer persona

Para crear correctamente un buyer persona solo hay una forma: investigación y análisis. Estas son las claves. Tenemos que alejarnos de suposiciones propias, pues los resultados serán erróneos. Hay que preguntar a nuestros clientes pasados, potenciales y actuales, para recabar toda la información posible y crear el perfil más adecuado.

Al preguntar a los clientes pasados, nos haremos una idea de por qué ya no lo son, o sea, hay que preguntar a los que han tenido buenas o malas experiencias con la marca; si investigamos a los clientes actuales, sabremos cómo han llegado a nosotros, qué problemas tienen, que quieren solucionar, qué motivaciones… por último, al preguntar a nuestros clientes potenciales nos dirigiremos hacia nuestros clientes ideales, los que, en principio serán el foco de nuestra comunicación.

A continuación, mostramos los pasos más adecuados que hay que dar a la hora de crear el buyer persona:

Recabar la información relevante

Este punto también se puede dividir, porque antes de comenzar a recabar, habría que saber qué información conviene recabar. Es decir, primero identificamos la información relevante que necesitamos para la elaboración del buyer persona y, a continuación, pasamos a la recogida de esa información. Además, en este punto también conviene saber qué métodos y técnicas se usarán para la recogida de esa información.

Es decir, el primer paso para construir un buen buyer persona pasa por seleccionar la información relevante, los métodos de recogida de esa información y, por último, se procede a la recogida de los datos.

Métodos de recogida

–          Para recoger los datos se pueden usar encuestas y entrevistas a esos clientes que ya hemos mencionado.

–          También se puede hablar con los departamentos de la empresa para que nos indiquen qué interacciones ha tenido el posible cliente, qué problemas se ha encontrado, cómo ha sido el proceso… Por ejemplo, podemos preguntar al equipo de ventas para que nos informe sobre qué productos o servicios son los que más se consumen. Además, este equipo es el que se encuentra más de cada al cliente.

–          Podemos analizar las bases de datos de la web, así podremos ver cómo se comportan ciertos clientes al entrar en ella.

–          Si incluimos formularios en la web, debemos añadir preguntas que puedan servir para recabar esa información. Por ejemplo, el puesto que ocupa en la empresa la persona que está completándolo.

Recogida de datos

–          Procedemos a recopilar la información. Por medio de encuestas, entrevistas, preguntas, hablando con los equipos de venta, de marketing, etc.

Proceso de la información

Una vez que hemos recogido toda la información, pasamos a procesarla; esto es, seleccionar aquellos datos que más nos puedan interesar para crear nuestro buyer persona.

Delimitación y organización de toda la información

Cuando ya hayamos procesado toda la información necesaria la tendremos que organizar dentro de las personalidades de los buyer personas.

Creación del buyer persona

Una vez que ya hemos recogido, procesado y organizado toda la información, pasamos a crear nuestro comprador ideal, a nuestra persona ficticia que ejemplifica a nuestros tipos de consumidores. Le damos una personalidad, una identidad, le creamos una vida, con sus motivaciones, sus problemas, sus necesidades, lo que le gusta, lo que quiere… y lo más importante: le damos un nombre. Recordemos que no es un mero cúmulo de datos, es una persona -ficticia- que quiere vivir, actuar, consumir, etc.