Gartner identifica los canales de marketing para potenciar la productividad del comercio electrónico

Dar el paso hacia la digitalización de las ventas debe ser prioritario para toda empresa que desee mantenerse en un lugar destacado dentro de su sector, pero hay que ir mucho más allá. Poner en marcha un comercio electrónico requiere también una estrategia empresarial donde se combinen una serie de canales de marketing que resulten eficaces, a partir de los hábitos identificados como prioritarios.

Para dar respuesta a esta necesidad, la consultora tecnológica Gartner ha elaborado una encuesta de marketing multicanal con la que ha identificado las vías óptimas para impulsar las ventas comerciales, un trabajo del que nos hacemos eco en BusinessGo por la trascendencia para nuestro sector y el interés general de aquellos clientes que quieran conocer las bases para aumentar el rendimiento de sus negocios.

Principales canales de marketing para maximizar el rendimiento del comercio electrónico

Canales de pago

1. Publicidad en búsquedas (40 %) – B2B, de un tercero al comercio digital.
2. Publicidad en redes sociales (31 %) – B2C, directo de empresa a consumidor/empresa.
3. Publicidad en búsquedas (29 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.
4. Publicidad en redes sociales (28 %) – B2C, de un tercero al comercio digital.
5. Publicidad en búsquedas (28 %) – B2C, directo de empresa a consumidor/empresa.
6. Publicidad en pantalla digital (24 %) – B2C, de un tercero al comercio digital.
7. Publicidad en vídeo digital (24 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.
8. Publicidad en audio digital (24 %) – B2C, directo de empresa a consumidor/empresa.
9. Publicidad en redes sociales (24 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.
10. Publicidad en vídeo digital (23 %) – B2B, de un tercero al comercio digital.

Canales orgánicos

1. Posicionamiento en buscadores (45 %) – B2C, directo de empresa a consumidor/empresa.
2. Posicionamiento en buscadores (28 %) – B2C, de un tercero al comercio digital.
3. Contenido y mensajes del sitio web (27 %) – B2B, de un tercero al comercio digital.
4. Correo electrónico (26 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.
5. Correo electrónico (26 %) – B2C, de un tercero al comercio digital.
6. Correo electrónico (25 %) – B2B, de un tercero al comercio digital.
7. Posicionamiento en buscadores (24 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.
8. Correo electrónico (24 %) – B2C, directo de empresa a consumidor/empresa.
9. Contenido y mensajes del sitio web (20 %) – B2C, de un tercero al comercio digital.
10. Social orgánico / Influencers (18 %) – B2B, directo al consumidor/empresa.

Analizando las estadísticas de la encuesta

Para entender todos estos porcentajes y categorías analizadas en la encuesta, Gartner desarrolla en su informe una explicación detallada. En primer lugar, parece que el 40 % de los encuestados están llevando a cabo cambios en la estrategia, optando por un modelo donde se redirija la inversión hacia canales de marketing que aumenten los ingresos por ventas.

Por supuesto, la efectividad del canal depende del modelo de negocio y la ruta del comercio digital al mercado. Sin embargo, sí podemos identificar al marketing de búsqueda (tanto orgánico como de pago) y a las comunicaciones por correo electrónico (newsletter) como los canales más efectivos. De hecho, esta combinación es frecuentemente usada para lograr una inversión en marketing eficiente.

Otros factores fundamentales son la publicidad social y el marketing de contenidos. Entre las marcas B2C se identifica la publicidad en redes sociales como el canal más eficaz para generar tráfico e impulsar las ventas de terceros en entornos digitales, mientras que las B2B optan más por el contenido y los mensajes en el sitio web, pues aportan visibilidad y conversión de ventas con textos de calidad.

Lo cierto es que la clave para impulsar el comercio electrónico está en lograr un equilibrio entre los canales de marketing de pago y los orgánicos. Según apunta Gartner, los clientes consideran las tácticas de pago como las más eficientes para generar valor rápido a la inversión, frente a las estrategias orgánicas, que necesitan más tiempo y dedicación. Sin embargo, la consultora añade que los líderes del marketing digital están complementando ambas técnicas como propuesta de valor, llegando a considerar trascendental una sólida estrategia de contenido basada en el estante digital, la experiencia del sitio web y el envío de newsletters.

Para conocer el número concreto de canales de marketing que se deben incluir para aumentar el rendimiento del comercio electrónico, Gartner añade que las marcas B2C deberían incorporar cuatro o cinco canales, mientras que a las B2B con mejores resultados solo les bastó con dos o tres para superar el desempeño de los ingresos.

Gartner añade que las marcas B2C deberían incorporar cuatro o cinco canales, mientras que a las B2B con mejores resultados solo les bastó con dos o tres.

Próximas acciones que debes tener en cuenta para potenciar tu comercio electrónico mediante canales de marketing

La encuesta de Gartner ha identificado que el 38 % de los líderes en marketing multicanal prevén nuevos desafíos a la hora de identificar y priorizar nuevos canales. En estos casos, estas marcas líderes apuestan por activar los canales de forma reactiva, en lugar de adoptar un enfoque proactivo para seleccionar e invertir en canales de pago, de una forma similar entre todos ellos, pero a su vez con la necesidad de aplicar características diferenciadoras.

Por ello, la consultora apunta a una serie de recomendaciones a corto y largo plazo.

Acciones a corto plazo

1. Revisa y compara tus planes de marketing con respecto a los principales resultados de la encuesta.
2. Según el resultado del paso anterior, plantea una evolución en el plan digital para implementar una propuesta más alineada con las indicaciones de Gartner.
3. Asegura el equilibrio entre las estrategias de pago y las orgánicas.
4. Aplica varios canales a modo de prueba y aprendizaje para impulsar los ingresos del comercio electrónico, asignando recursos. Si tiene éxito, busca escalar e integrar las técnicas con el plan de marketing.
5. Crea un ancho de banda de ejecución mediante el recurso de agencias especializadas, como es el caso de BusinessGo.

Acciones a más largo plazo

1. Asegúrate de priorizar el marketing de comercio electrónico e inclúyelo en el presupuesto anual, con una cantidad adecuada en función de los parámetros de referencia en la industria digital y centrándote en los canales más eficaces para lograr los objetivos.
2. Establece revisiones mensuales para evaluar el rendimiento y la eficacia, lo que te ayudará a ajustar las prioridades y las inversiones.
3. Escala la inversión en canales y técnicas orgánicas, como estrategia a largo plazo, para impulsar un ROI efectivo que se complemente con los canales de pago.
4. Desarrolla un programa de prueba y aprendizaje para explorar, identificar y ejecutar oportunidades fuera de la ejecución diaria central.

Como ya hemos adelantado, estas estrategias requieren de un servicio de consultoría especializada en la aplicación de canales de marketing para comercio electrónico. En BusinessGo contamos con un equipo multidisciplinar que desarrolla su actividad tanto en canales orgánicos como de pago. Te guiamos y aplicamos los canales necesarios para que tu negocio llegue a lo más alto.

¿Quieres dar el siguiente paso para impulsar tus ventas? Entonces clica aquí y solicita una reunión con uno de nuestros consultores.