Lead Nurturing, ¿qué es y para qué sirve?

Hoy nos hemos propuesto compartir contigo qué es y en qué consiste el Lead Nurturing. Se trata de una técnica fundamental dentro de una estrategia de Inbound Marketing, permitiendo que se unifiquen criterios y se construya una lógica de avance en el embudo de conversión.

Pero antes, déjanos recordarte de manera breve qué es el Inbound Marketing. Cuando hablamos de estrategia de Inbound, nos referimos a la implementación de acciones que tienen como objetivo captar a nuevos posibles prospectos; pero de una manera más natural y menos invasiva.

Estos prospectos o leads; son posibles clientes que llegan a nosotros mediante diferentes técnicas o canales y que se encuentran en diversas fases del proceso de decisión de compra de un producto o servicio. Es aquí donde entra en juego el papel de lo que conocemos como lead nurturing.

Si quieres estar informado sobre qué es y cómo funciona este lead nurturing; no dejes de leer este artículo ya que a continuación, te contaremos qué es y en qué consiste. ¡Vamos allá!

 

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es un proceso pensado para acompañar y educar a un prospecto durante las diferentes fases del embudo de ventas o conversión que hayamos creado para nuestra marca. Es decir, nutre al usuario de contenidos de interés según el momento en el que se encuentre y con una finalidad clara: conseguir que el usuario realice la conversión que estamos buscando.

El Lead Nurturing trabaja de la mano del Lead Scoring. El Lead Scoring se encarga de evaluar al usuario para determinar en qué etapa del proceso de compra se encuentra, otorgándole una puntuación en función de sus acciones. Posteriormente, gracias al lead nurturing le ofreceremos un contenido completamente personalizado y altamente segmentado.

Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que capta una empresa nunca se convierten en clientes, por lo que el papel del Lead Nurturing se considera crucial para entregar a los usuarios contenidos personalizados que les aporte valor y nos ayude a convertir estos leads en clientes.

 

¿En qué consiste esta técnica de Inbound Marketing?

Como ya hemos mencionado anteriormente el Lead Nurturing es una técnica destinada a acompañar a los posibles clientes de una empresa en su proceso de compra hasta convertirlos en clientes finales, ofreciéndoles contenidos personalizados en función de sus acciones y de la fase del proceso de compra en la que se encuentren.

Pero ¿cómo conseguimos ofrecer ese contenido personalizado a nuestros clientes? El método más utilizado son las estrategias de emailing. Gracias a nuestra base de datos podemos clasificar a nuestros clientes en función de la etapa del proceso de compra para así enviarles contenido personalizados, y aunque parece una tarea sencilla hay distintos aspectos que debemos tener muy controlados antes de realizar una estrategia de este tipo. Sigue leyendo este post porque vamos a contarte algunos aspectos claves que deberías tener en cuenta a la hora de llevar a cabo un proceso de Lead Nurturing.

 

1. Buyer persona. El Lead Nurturing, como ya hemos mencionado anteriormente, se encarga de aportar valor a los clientes. Por eso, lo primero que será necesario es conocer a los mismos para así definir un perfil de cliente ideal al que dirigirnos o buyer persona. Con esto no queremos decir que nos tengamos que dirigir a un solo tipo de cliente exclusivamente. Dentro de una estrategia de Inbound Marketing podemos contar con diferentes buyer persona. El secreto es dar a cada uno de ellos, lo que realmente esperan de nosotros. Así que tómate tu tiempo para conocerlos, estudiar sus gustos, aficiones, comportamientos, necesidades, cómo ayudarlos… ¡Darás con el contenido más adecuado!

 

2. Ciclo de compra y segmentación de usuarios. Una vez que conocemos el perfil de nuestros clientes ideales, es necesario conocer también las distintas fases del proceso de compra por las que estos clientes ideales deberán pasar; antes de convertirse en clientes finales. Esto nos permitirá segmentarlos aún más y sacar mucho más partido de nuestro proceso de lead nurturing; facilitando el contenido más idóneo a esa fase del embudo de conversión.

 

3. Fidelización. Una vez que hemos conseguido que nuestros leads se conviertan en clientes finales, es necesario continuar con una comunicación con ellos para que así sea un cliente fiel a nuestra empresa y conseguir que realice compras repetidas, en lugar de desvincularse de nuestro entorno una vez haya conseguido lo que necesitaba. ¿Quieres un pequeño truco? Ofrece contenidos estrechamente relacionados con el producto o servicio adquirido y, además puedes incitarlo a una nueva compra gracias a nuevos descuentos u ofertas exclusivas. ¡Impulsarás la relación con tus clientes gracias al lead nurturing!