¿Qué es el account-based marketing (ABM)?
Cuando hablamos de account-based marketing (ABM) nos referimos a una estrategia de marketing que se enfoca en identificar y dirigirse a clientes potenciales específicos, o cuentas de alto valor para tu empresa, a través de la combinación de tecnología, marketing de contenidos y la acción comercial. ABM implica un criterio muy personalizado que se adapta a las necesidades de cada cuenta, lo que lo convierte en una estrategia sumamente efectiva para el modelo de empresas B2B, es decir, de empresa a empresa.
Pasos para realizar una estrategia account-based marketing
Para implementar una estrategia de ABM efectiva, es importante seguir una serie de pasos clave:
1. IDENTIFICAR TU PÚBLICO OBJETIVO
Para identificar tu target, debes analizar tus clientes actuales y su historial de compras. También puedes investigar a tus competidores y su base de clientes para identificar cuentas clave en tu industria. Otros criterios importantes a tener en cuenta son el tamaño de la empresa, la industria, la geografía y el presupuesto.
2. DEFINIR LOS OBJETIVOS
Es importante que tengas objetivos claros y específicos para que puedas medir el éxito de tu estrategia de ABM. Los objetivos más comunes suelen ser: aumentar la tasa de conversión; debido a que las cuentas específicas son más propensas a convertirse en clientes, alinear las ventas y el marketing; ya que en el ABM se requiere de una colaboración entre ambos para enfocar las cuentas, mejorar la imagen de marca; al adaptar el mensaje y brindar una experiencia personalizada, aumentar el valor de la vida útil del cliente o mejorar la satisfacción del cliente.
3. DESARROLLAR LA ESTRATEGIA ABM
Una vez que hayas identificado a tus cuentas objetivo y definido tus objetivos, debes desarrollar una estrategia ABM que incluya mensajes y canales de marketing personalizados para llegar a tus cuentas objetivo. El ABM consiste en crear una relación personalizada con cada cuenta, y utilizar tácticas específicas para influir en la toma de decisiones dentro de esa cuenta con el fin de cerrar una venta o lograr un acuerdo de colaboración.
4. IDENTIFICAR LOS PUNTOS DE CONTACTO
Identifica quiénes son las personas clave que toman decisiones en tus cuentas objetivo para hacerles llegar la información de manera directa. Puedes usar herramientas de análisis en línea para identificar estos puntos de contacto como Google Analytics.
5. IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA DE ABM
Cuando ya sabemos los puntos de contacto, debemos crear el mensaje concreto y enviarlo a tu público decisor. Para ello, tendrás en cuenta distintos canales de marketing que te permitan lanzar tus mensajes de una manera directa a tus clientes. Algunos de los canales que mejor funcionan son el correo electrónico personalizado, la publicidad online y el contenido personalizado.
6. MANTENER LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Para mantener la relación con tus clientes, debes seguir personalizando tu comunicación y marketing según las necesidades de cada cliente. Esto incluye hacer un seguimiento regular de tus cuentas objetivo y adaptar tu estrategia de ABM según sea necesario.
7. MEDIR Y ANALIZAR LAS MÉTRICAS
Después de implementar tu estrategia de ABM, es importante medir y analizar las métricas para evaluar su éxito y realizar ajustes si fuera preciso. Este marketing utiliza métricas muy específicas de cuentas, como son el valor de la cuenta, el aumento en las ventas, la retención de clientes y el ROI (Retorno de la Inversión). Para medir estas métricas, puedes utilizar, por ejemplo, herramientas de análisis en línea, encuestas de satisfacción del cliente y análisis de ventas. Utiliza esta información para adaptar tu estrategia de marketing y mejorar tus resultados.
Ahora que ya sabes cómo funciona el account-based marketing ¿por qué no le das una oportunidad? Empieza ya a construir tu propia estrategia. Pero ten en cuenta que será necesario contar con la asistencia de profesionales especializados en el tema que te permitan optimizar tu estrategia de account-based y sacarle el máximo partido. BusinessGo es tu agencia de marketing digital de referencia. ¡Te ayudaremos a alcanzar todos tus objetivos!
