Cómo construir un Buyer Persona

La definición de una estrategia de Inbound Marketing pasa por diferentes etapas como fijar los objetivos, elegir las acciones, desarrollar los contenidos premium o establecer los mecanismos de control y medición. Uno de los puntos claves para lograr el éxito de nuestra estrategia Inbound, es realizar análisis en profundidad de aspectos como el mercado, la competencia, tu presencia digital o el público objetivo. La investigación nos ayudará a conocer la situación en la que se encuentra tu empresa o marca y a fijar la línea de partida.

Uno de los análisis fundamentales antes de desarrollar acciones de Inbound Marketing es el del público objetivo. Deberás tener claro a quien irá dirigido el mensaje que vas a transmitir a través de los diferentes canales online en los que implementarás tu estrategia. De este estudio, obtendrás datos y resultados muy relevantes sobre tu audiencia.

Ahora bien, ¿cómo realizar la definición del público sobre el que quieres impactar, de una manera óptima? Para ello, dentro del Inbound Marketing existe una técnica muy útil que te permitirá conocer a tu público: la construcción de lo que se conoce como Buyer Persona.

Antes de mostrarte cómo construir un buyer persona, vamos a ver su definición. Se trata de una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, en la que tendrás que incluir datos demográficos, necesidades o puntos de dolor, motivaciones y comportamiento. Es por tanto, una ayuda esencial para comprender mejor a tu cliente y entender su comportamiento digital.

Si tienes dudas sobre cómo construir un buyer persona y cuál es su uso dentro de una estrategia Inbound, después de leer este artículo tendrás todas las pautas fundamentales para realizar este perfil con total éxito. A continuación, te mostramos una completa guía en la que sabrás cómo construir un buyer persona de la manera correcta. ¡No dejes de leer!

¿Cómo construir un Buyer Persona?

Para conseguir eficacia en tu estrategia de Inbound Marketing necesitas saber cómo construir un buyer persona adecuadamente.

El primer paso a realizar consistirá en la segmentación detallada de tu público. Deberás establecer si tienes uno o más de un buyer persona. Se trata de identificar los diferentes segmentos de consumidores a los que se dirige tu empresa en el medio online y profundizar en ellos. Para ello, podrás valerte de encuestas directas a tus clientes actuales, cuestionarios, registros en newsletters, etc; como fuentes indispensables para extraer datos sobre tu audiencia. También debes contar con un feedback de tus empleados y en especial, del área de atención al cliente. Finalmente, herramientas de analítica como Google Analytics, Google Trends o Quantcast; podrán terminar de complementar tus análisis.

Para aprender cómo construir un buyer persona es necesario humanizar clientes. Por tanto, tendrás incluso que poner nombre y apellido a tu buyer/s persona. A continuación, definir los datos demográficos, sociales y económicos de tus perfiles buyer.  La idea es establecer claramente quién es ese cliente y descartar otros que no coincidan con dicho perfil. Posteriormente, pasaremos a desglosar su personalidad y su comportamiento. Aquí, incluiremos sus gustos, aficiones, aquellos otros aspectos que no encajan en su día a día, sus motivaciones…

Para entender mejor tu buyer persona, recomendamos realizar un ejercicio de reflexión pausado y continuado. Aunque sea un perfil  inicialmente ficticio, no debes olvidar que queremos que sea nuestro cliente ideal y que se convierta en una realidad.

Una vez definido los datos correspondientes al apartado persona, entraremos en detalle en la relación que nuestro buyer tendría con nuestra empresa, productos o servicios. Trataremos de definir cómo es su relación con la empresa, cuáles son sus necesidades, qué puntos de dolor presenta, cómo podemos responder a sus dudas, qué retos se le presentan, etc. Es decir, nos centraremos en toda la parte de relación empresa-cliente. Esto terminará de complementar nuestro buyer persona y conseguiremos un perfil mucho más cercano a lo ideal para nuestro negocio.

Partes de un Buyer Persona

Si todavía no tienes claro cómo construir un buyer persona, te mostramos un resumen con las partes básicas que debe tener la plantilla de este perfil de cliente:

1. Datos demográficos: nombre y apellidos, sexo, edad, trabajo, estudios, lugar de residencia, estado civil, ingresos y biografía.
2. Comportamiento: personalidad, lo que le gusta, lo que no le gusta, sus motivaciones y dónde se informa. Esto último, nos ayuda a identificar los canales digitales desde donde podremos impactarle.
3. Objetivos: objetivos del cliente, necesidades, retos y puntos de dolor.
4. ¿Cómo podemos ayudarle?: relación del cliente con la empresa, cómo podemos ayudarle y mensaje de marketing.

Beneficios de construir un Buyer Persona

Tras establecer las principales pautas en las que te hemos mostrado cómo construir un buyer persona y los elementos que lo componen, es hora de ver los beneficios que podrás tener si empleas esta técnica dentro de tu estrategia Inbound.

En primer lugar, te ayudará a comprender y conocer mejor cómo es tu cliente en Internet. Al tener conocimiento sobre cómo construir un buyer persona para cada segmento de clientes, podrás entender mejor cómo son los consumidores de tu producto o servicio, las similitudes o diferencias que hay entre ellos y cómo se comportan en la red. Además, identificarás sus necesidades de forma mucho más clara.

En segundo lugar, conocer los puntos de dolor específicos del cliente te facilita el diseño de una estrategia de Inbound Marketing acorde y que se adapte completamente a este perfil. Al identificar diferentes grupos de clientes y conocerlos mejor, podrás desarrollar estrategias digitales concretas para cada  buyer, facilitando mejores resultados y un importante aumento en la tasa de conversión. Responderás a sus necesidades concretas, en el momento correcto y con el mensaje más adecuado.

A todo ello, debes sumar que una buena definición de tu buyer persona te permite construir mensajes mucho más personalizados, algo fundamental en el Inbound Marketing. Entregar mensajes personalizados al cliente correcto, hará que se sienta identificado con la marca y que le demos la respuesta concreta que iba buscando.

Por último, podrás descubrir oportunidades de negocio en el medio online, ya que tendrás conocimiento sobre las necesidades, los objetivos y los retos de los clientes. Por tanto, podrás identificar la manera correcta de satisfacer esas necesidades y crear acciones que te ayuden a lograr tus metas.

Después de aprender cómo construir un buyer persona y conocer sus beneficios ¿a qué esperas para empezar a usarlo?